Commercialisation Agricole: L'art de bien vendre et de payer le producteur au juste prix

L'agriculture est la seule entreprise au monde où vous investissez tout votre capital au début, travaillez dur pendant 6 mois et, à la fin, demandez à l'acheteur: "Combien vas-tu me payer pour ça ?".

Si vous dirigez une Station d'expédition ou une Coopérative Agricole, vous savez que vous êtes dans l'œil du cyclone. Vous subissez deux pressions opposées et immenses: d'un côté, les supermarchés (Retail) qui exigent une Qualité Premium à des prix compétitifs ; et de l'autre, vos producteurs associés, qui espèrent (et ont besoin) que vous vendiez leurs fruits à prix d'or pour récupérer leur investissement.

Le moment le plus tendu de la saison n'est pas la récolte, ni l'expédition. C'est le Décompte (la Liquidation). C'est le "Moment de Vérité" où l'agriculteur reçoit son relevé de compte et où vous devez avoir la capacité technique et morale de lui expliquer pourquoi il a reçu 0,50 € le kilo alors que le marché spot était à 0,80 €.

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Du "Calcul d'Apothicaire" à la Liquidation Algorithmique

Dans le passé, liquider consistait à additionner les ventes et à diviser par les kilos. Aujourd'hui, c'est impossible. La complexité commerciale a explosé:

• Mélange d'Origines: Vous avez des fruits de 50 producteurs différents dans la même chambre.
• Diversité des Ventes: Vous vendez à prix ferme, en consignation (prix ouvert), aux enchères quotidiennes et via des contrats annuels.
• Multidevise: Vous achetez des intrants en euros, vendez en dollars et payez le producteur en euros.

Essayer de gérer cette matrice sur Excel est un suicide administratif. Le Module de Commercialisation d'ERPagro (Voir Démo) résout cela grâce à la Traçabilité des Coûts et des Ventes. Le système sait exactement quel pourcentage des fruits de "Monsieur Jean" est parti à l'exportation et quel pourcentage est resté sur le marché national, calculant le retour exact.

La "Boîte Noire" Ouverte: Comment calcule-t-on le paiement juste ?

ERPagro permet de configurer des modèles de décompte complexes pour s'adapter à n'importe quel contrat. Voici un exemple de la ventilation que le système effectue automatiquement:

Cas de Succès: Soltir et la Numérisation Commerciale 🍅

Soltir est l'une des organisations de producteurs les plus importantes du sud-est espagnol (Murcie). Ils gèrent un volume massif de produits comme le brocoli, l'artichaut et le poivron. Leur modèle est hybride et complexe: ils ont une Vente aux enchères quotidienne (où le prix change minute par minute) et une Commercialisation Directe vers des chaînes de supermarchés européennes.

Leur Directeur, Ángel García, avait un défi: intégrer ces deux mondes. Il avait besoin que l'agriculteur sache presque en temps réel à quel prix son poivron avait été vendu aux enchères, tout en gérant les contrats à long terme avec des clients allemands.

La Solution avec Hispatec: Ils ont mis en œuvre ERPagro pour connecter le champ, l'entrée des marchandises (avec un système de pesage qui a réduit les erreurs de 60%) et la salle des ventes. Le résultat est une transparence totale envers l'adhérent.

Ángel García explique comment Soltir a intégré la vente aux enchères et la commercialisation avec ERPagro.

La Transparence dans la Poche du Producteur

Pour Soltir et beaucoup de nos clients, l'outil clé est l'App de l'Agriculteur. Imaginez que vos adhérents n'aient plus besoin de vous appeler pour demander "ont-ils pesé mon camion ?" ou "à combien a clôturé le prix ?".

Depuis son téléphone, le producteur consulte:

• ✅ Entrées: Kilos bruts et nets reçus à la station aujourd'hui.
• ✅ Classification: Pourcentages de qualité (Première, Seconde, Écart) avec photos de preuve.
• ✅ Décomptes Provisoires: Estimation de paiement selon les ventes actuelles.
• ✅ Relevé de Compte: Solde des acomptes et prêts d'intrants.

Cela élimine 90 % des appels de plainte et construit une relation de confiance solide.

Vendre, c'est plus que prendre des commandes

Pour l'équipe commerciale, ERPagro est un bouclier. Dans un marché volatil, vendre sans information est dangereux. Le système vous aide à gérer le risque:

• Contrôle du Risque Crédit: Le système bloque automatiquement les commandes aux clients qui ont dépassé leur limite de crédit ou ont des factures échues. Plus une seule caisse jusqu'à ce qu'ils paient.
• Consignations Contrôlées: Si vous envoyez des fruits "à prix ouvert" (Consignation), le système maintient le lot "vivant" jusqu'à ce que le client envoie le compte de vente final, vous permettant d'auditer si les frais déduits sont réels.
• Rentabilité par Client: Ce client qui achète beaucoup de volume rapporte-t-il vraiment de l'argent ? Le système croise les ventes vs les réclamations et les coûts logistiques pour vous donner le bénéfice net réel de chaque client.

Excel vs ERPagro Commercial

Questions Fréquentes sur la Commercialisation