Comercialización Agrícola: El arte de vender bien y liquidar justo al productor

La agricultura es el único negocio del mundo donde inviertes todo tu capital al principio, trabajas duro durante 6 meses y, al final, le preguntas al comprador: "¿Cuánto me vas a pagar por esto?".

Si diriges una Comercializadora o una Cooperativa Agrícola, sabes que estás en el ojo del huracán. Tienes dos presiones opuestas e inmensas: por un lado, los supermercados (Retail) que exigen Calidad Premium a precios competitivos; y por otro, tus socios agricultores, que esperan (y necesitan) que vendas su fruta a precio de oro para recuperar su inversión.

El momento más tenso de la temporada no es la cosecha, ni el envío. Es la Liquidación. Es el "Momento de la Verdad" donde el agricultor recibe su estado de cuenta y tú tienes que tener la capacidad técnica y moral de explicarle por qué recibió $5 pesos el kilo cuando el mercado spot estaba a $8.

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De la "Cuenta de la Vieja" a la Liquidación Algorítmica

En el pasado, liquidar era sumar ventas y dividir entre kilos. Hoy, eso es imposible. La complejidad comercial ha explotado:

• Mezcla de Orígenes: Tienes fruta de 50 productores diferentes en la misma cámara.
• Diversidad de Ventas: Vendes a precio firme, a consignación (precio abierto), subasta diaria y contratos anuales.
• Multimoneda: Compras insumos en euros, vendes en dólares y pagas al productor en pesos.

Intentar gestionar esta matriz en Excel es un suicidio administrativo. El Módulo de Comercialización de ERPagro (Ver Demo) resuelve esto mediante la Trazabilidad de Costos y Ventas. El sistema sabe exactamente qué porcentaje de la fruta de "Don Juan" se fue a exportación y qué porcentaje se quedó en nacional, calculando el retorno exacto.

La "Caja Negra" Abierta: ¿Cómo se calcula el pago justo?

ERPagro permite configurar modelos de liquidación complejos para adaptarse a cualquier contrato. Aquí un ejemplo del desglose que el sistema hace automáticamente:

Caso de Éxito: Soltir y la Digitalización Comercial 🍅

Soltir es una de las organizaciones de productores más importantes del sureste español (Murcia). Manejan un volumen masivo de productos como brócoli, alcachofa y pimiento. Su modelo es híbrido y complejo: tienen Subasta Diaria (donde el precio cambia minuto a minuto) y Comercialización Directa a cadenas de supermercados europeas.

Su Gerente, Ángel García, tenía un reto: integrar estos dos mundos. Necesitaba que el agricultor supiera casi en tiempo real a cuánto se vendió su pimiento en la subasta, y al mismo tiempo gestionar los contratos a largo plazo con clientes alemanes.

La Solución con Hispatec: Implementaron ERPagro para conectar el campo, la entrada de género (con un sistema de pesaje que redujo errores en un 60%) y la sala de ventas. El resultado es una transparencia total hacia el socio.

Ángel García explica cómo Soltir integró la subasta y la comercialización con ERPagro.

Transparencia en el Bolsillo del Productor

Para Soltir y muchos de nuestros clientes, la herramienta clave es la App del Agricultor. Imagina que tus socios no tengan que llamarte para preguntar "¿ya pesaron mi camión?" o "¿a cuánto cerró el precio?".

Desde su celular, el productor consulta:

• ✅ Entradas: Kilos brutos y netos recibidos en planta hoy.
• ✅ Clasificación: Porcentajes de calidad (Primera, Segunda, Destrío) con fotos de evidencia.
• ✅ Liquidaciones Provisionales: Estimación de pago según ventas actuales.
• ✅ Estado de Cuenta: Saldo de anticipos y préstamos de insumos.

Esto elimina el 90% de las llamadas de queja y construye una relación de confianza sólida.

Vender es más que tomar pedidos

Para el equipo comercial, ERPagro es un escudo. En un mercado volátil, vender sin información es peligroso. El sistema te ayuda a gestionar el riesgo:

• Control de Riesgo Crediticio: El sistema bloquea automáticamente pedidos a clientes que han superado su límite de crédito o tienen facturas vencidas. Ni una caja más hasta que paguen.
• Consignaciones Controladas: Si envías fruta "a precio abierto" (Consignación), el sistema mantiene el lote "vivo" hasta que el cliente envía la cuenta de venta final, permitiéndote auditar si los gastos que te descontaron son reales.
• Rentabilidad por Cliente: ¿Ese cliente que compra mucho volumen realmente deja dinero? El sistema cruza ventas vs. reclamaciones y costos logísticos para decirte la utilidad real neta de cada cliente.

Excel vs. ERPagro Comercial

Preguntas Frecuentes sobre Comercialización